Wie du deinen Chef von Content Marketing überzeugst

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Wie du deinen Chef von Content Marketing überzeugst
6. Oktober 2015 Marketing Natives

Egal, ob du in der Marketingabteilung eines großen Unternehmens sitzt oder gerade ein eigenes Startup hochziehen willst, Content Marketing bietet sich für die Erreichung aller – ja auch deiner – Unternehmensziele an. Egal ob du erste Aufmerksamkeit auf dich lenken willst, bestehende Kunden besser bedienen oder auch mehr Leads generieren willst, eine solide Content-Strategie setzt dich auf Kurs. Doch während du ganz Feuer und Flamme für diesen Ansatz bist, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass dein Chef bzw. dein Vorgesetzter deine Euphorie überhaupt nicht teilt. Was tun? In diesem Beitrag wollen wir dir einige Tipps, Ideen und Handlungsanweisungen mit auf den Weg geben, damit du deinen Chef ebenfalls von Content Marketing begeistern kannst.

Worauf es ankommt

Um einen Sieg davonzutragen, musst du einen Plan erstellen, der dein Gegenüber von zwei Seiten überzeugt. Erstens, musst du auf Anhieb und sofort zum Impact, den dein Ansatz für das Unternehmen hat, übergehen – und zwar in Richtung Sales, Leads und Gewinne. Erst wenn dieser Schachzug sitzt, kannst du auch über sekundäre Benefits, wie Engagement, Imagebildung und Sichtbarkeit sprechen. Beginne also immer mit dem „großen Plus“!

In einem zweiten Schritt solltest du den strategischen Ansatz des Content Marketing hervorheben. Viele Entscheider, die außerhalb des Marketingbereichs agieren, verstehen die Komplexität und den Zusammenhang von Content Creation, Promotion, Impact und Businesszielen nicht, oder nur teilweise. Leiste daher Denk-Vorarbeit!

Dieser Doppelschritt wird dir helfen zu verdeutlichen, dass Content Marketing einen klaren ROI erzeugen kann – und auch wird, wenn man den Ansatz umfassend implementiert. Diese Tatsache wird deine Diskussion mit dem Entscheider auf eine professionelle Ebene heben.

Kritik vorausplanen, Einwände entkräften

Während du versuchst deine Idee eines modernen Kommunikations- und Marketingansatzes zu verkaufen, werden immer wieder Einwände und kritische Statements erhoben. Rechne damit und bereite dich gut darauf vor! Je mehr Einwände du im Vorhinein für dich entkräften kannst, desto leichter wirst du dir tun. Hier einige der häufigsten Probleme, auf die du während deiner Präsentation stoßen wirst:

  • Dein Chef weiß gar nicht, was Content Marketing ist.
  • Dein Chef versteht nichts vom potenziellen Wert von Content und wie dieser auf Verkaufszahlen einwirken kann.
  • Für deinen Chef gibt es keinen Zusammenhang zwischen Content und Business.
  • Dein Chef misstraut Pull-Strategien. Nur hartes Verkaufen führt angeblich zum Erfolg.
  • Content Marketing kommt ihm vor wie Voodoo, ist ihm zu neu, zu unsicher oder zu naiv.
  • Für ihn ist Content Marketing nur ein neues Buzz-Wort.
  • Dein Chef hatte bisher schlechte Erfahrungen mit „neuen, tollen, gewinnversprechenden“ Marketing-Ansätzen, wie z.B. SEO-, Email- oder auch Social-Media-Marketing.
  • Er glaubt, euer Unternehmen ist für Content Marketing nicht interessant genug.
    usw.

Du darfst – nein, du sollst – die Liste beliebig verlängern. Du kennst schließlich deinen Chef und das Business besser als wir. Was für Steine könnten dir noch in den Weg gelegt werden?

Mach deine Hausaufgaben

Ob du nun einen 10-minütigen Pitch oder ein einstündiges Meeting mit deinem Chef eingeplant hast, es gibt Dinge, die solltest du auf alle Fälle bis dahin erledigt haben: den Research. Eine fundierte Recherche über mehrere Punkte hinweg, wird dir helfen erstens selbstsicherer zu sein und zweitens zu ungeplanten Fragen, dennoch gute Antworten parat zu haben. Hier also ein kleiner Leitfaden, wie du deine Hausaufgaben strukturieren kannst.

  • Allgemeine Markt- und Unternehmensanalyse

    Wie entwickelt sich der Markt/die Branche? Welchen Herausforderungen steht das Unternehmen gegenüber und wie kann Content Marketing helfen diese zu lösen? Welche erfolgreichen Beispiele für Content Marketing gibt es?
  • ROI und der Nutzen
    Bewaffne dich mit Statistiken, Kennzahlen, Metriken und Zahlen, die ganz einfach für sich sprechen, wie generierte Leads, langfristiger Kosten-Nutzen-Faktor, etc. Besonders interessant sind hier Vergleichsstatistiken zu anderen Ansätzen, Kostenschätzungen sowie Maßnahmen und Kennzahlen zur Erfolgskontrolle.
  • Case Studies
    Versuche, wenn es diese gibt, branchenspezifische Fallstudien aufzutreiben. Konkret umgesetzte Lösungen beeindrucken immer nachhaltiger, als (nur) gut gewählte Worte. Solltest du nichts Ähnliches finden, suche dir die „langweiligste“ Branche aus und zeige, dass sogar dort Content Marketing punkten kann! 😉
  • Kunden und Zielgruppe
    Es ist wichtig, dass du dir ein sehr tiefes Verständnis über deine Zielgruppe und bestehende Kunden aneignest. Wie schaut ein typischer Kunde aus, wie eine typische Customer Journey? An welchen Stellen des Einkaufsprozesses ergeben sich Wissenslücken für den Kunden? Was sind die häufigsten Fragen, Probleme, Unsicherheiten? Wo fanden Kunden diese Informationen bisher? Zeige daraufhin, wie du mit Content Marketing deiner Zielgruppe entgegen kommst und welchen Wert ein solcher Ansatz aus Kundensicht hat.
  • Unterstützer finden

    Bevor es nun in den Meetingraum geht, solltest du dich im Unternehmen umhören und schlau machen – und zwar, was die Entscheider und ihre Gesinnung zum Thema angeht. Hole dir Verstärkung und hole vor allem auch jene ins Gespräch, die ebenfalls ein oder zwei Worte mitzureden haben. So bekommst du die Möglichkeit alle auf einen Schlag zu überzeugen. Wer weiß, vielleicht sitzt gerade in einem der Finanzköpfe ein brennender Verfechter des digitalen Kundendialogs?
  • Plane erste Schritte
    Wenn deine Begeisterung auf die anderen Teilnehmer überschwappt und sich alle überzeugt und motiviert in die Hände fallen, könnte die Frage für die nächsten Schritte schneller kommen, als du dachtest. Vergiss also nicht dir die ersten Schritte für dein Pilotprojekt zu überlegen. Wie, wo was, wann und wer?

Fazit

Es kann in der Tat harte (Vor-)Arbeit bedeuten die Entscheidungsträger in deinem Unternehmen vom Ansatz des Content Marketing zu überzeugen. Aber wenn du dir sicher bist – und wir sind es auch! – dass dieser Marketingansatz das Richtige und einzig Zukunftsorientierte für die Branche ist, macht sich eine fundierte Vorbereitung auf einen solchen internen Verkaufspitch schnell bezahlt. Viel Erfolg!

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